Средний чек является одним из важнейших показателей. Для руководителя бизнеса средний чек – это удобное средство, позволяющее определить состояние бизнеса. Увеличивая средний чек, вы увеличиваете доходы компании.

Первый шаг к работе над увеличением среднего чека медицинского центра или салона красоты – определить его текущее значение.

Средний чек = выручка от реализации / количество чеков

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку клиники на 10% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в клинике (в среднем 100).
Средний чек – 1200 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент:
средний чек * число клиентов за месяц = 1200*100*30 = 3 600 000 руб

Затем считаем увеличение выручки на 10%:
3 600 000 * 10% = 3 960 000 руб. Найдем новый средний чек клиники.
Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц.

За этот период клинику посещает 100*30 = 3000 человек.
Тогда средний чек = 3960 000/3000 = 1320 руб

Таким образом, нужно увеличить средний чек с 1200 до 1320 руб.

Что показывает средний чек:

• Платежеспособность клиента;
• Востребованность услуги – по наличию в чеках повторяющихся позиций можно определить, насколько востребована услуга;
• Мотивацию и заинтересованность сотрудников, отвечающих за продажи и общение с потенциальными клиентами. По изменению показателя можно увидеть, работают ли скрипты продаж, используют ли их сотрудники;
• Эффективность маркетинговой стратегии;
• Сезонность продаж;
• С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки.

13 способов по увеличению среднего чека

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг. Апселлинг (Up-selling) – предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Рассмотрим наиболее эффективные способы.

Способ №1
Увеличение товаров в чеке за счет предложение дополнительных услуг

Многие клиники используют акции для привлечения первичных пациентов. Но акции отлично работают и для повышения среднего чека дошедших. Пациент уже пришел в клинику, решился уделить время и деньги своему здоровью. В этот момент вы можете предложить ему дополнительную нужную услугу.

Например, предложить пациентам, которые уже пришли сдавать кровь, за небольшую дополнительную плату эту же сданную кровь проверить на гормоны щитовидной железы. Логика простая: пациент уже пришел, уже проколол вену, и поэтому он легко соглашается на дополнительную услугу.

Способ №2
Работайте с докторами и ресурсами клиники

Клинике стоит постоянно анализировать свои ресурсы, типичные сценарии движения пациента и искать точки, где клиенты теряются.Клиника не может навязывать пациенту услуги, которые ему не нужны, но она обязана предложить услугу, которая ему нужна.

Эндокринолог может направлять пациента на анализы гормонов, УЗИ щитовидной железы и биопсию. Тогда вместо 1500 рублей за прием выручка клиники составит 5000 рублей за три услуги. Информируйте докторов об услугах, чтобы они знали о возможностях клиники и могли направить пациентов.

Анализируйте, каких услуг вам не хватает, вводите новые. Рассмотрите возможность внедрения новых услуг, которые необходимы вашим пациентам. Многие услуги вводятся в медцентрах быстро и безболезненно.

Способ №3
Предлагайте новые акции и услуги, исходя из запроса пациента, концентрируйтесь на косметологии и менее «сложных» направлениях

При работе с пациентом необходима гибкость, а у администратора или куратора должен быть набор опций, который он может предложить. Например, после приема врач назначил пациенту список процедур. Администратор, видя эти назначения, тут же может озвучить, что, если пациент именно сегодня запишется на процедуру, он получит 10%-ную скидку.

Также может сработать депозит. Предложите пациенту скидку, если он сегодня или при следующем посещении внесет процент стоимости всех процедур. Это гарантия того, что пациент вернется.

Если назначений нет, то пациенту можно предложить услуги, которые необходимы всем, например: первичную консультацию у стоматолога, профессиональную гигиену зубов, обследование родинок, первичное обследование у маммолога.

Способ №4
Предложите бонус, если человек живет или работает рядом
Обратите внимание пациента на то, что ему удобно пользоваться именно вашей клиникой, например, уточните, работает ли он тут или живет. Если он ответит утвердительно, подарите ему скидочную или накопительную карту, сертификат на процедуру.

Способ №5
Предложите сертификат для друга или родственника
Если пациент живет рядом с клиникой, вы можете предложить ему карту  для члена семьи или друга на услугу клиники.

Способ №6
Реактивируйте пациентов
Если пациент записывался к вам на процедуру, которую надо регулярно повторять, напомните ему об этом рассылкой или звонком. Или сообщите пациенту о следующей акции с учетом его пола, возраста, записи и того, что вы ему уже предлагали.

Способ №7
Программа лояльности
Схема построена на системе вознаграждения постоянных клиентов. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Способ №8
Услуга «лид-магнит»
Лид магнит привлекает внимание клиентов своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатное предложение услуги может привести в клинику больше клиентов. Далее в дело вступает грамотная работа администраторов, сопутствующие акции. Таким образом клиент приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы.

Способ №9
Предложение комплексов, наборов и программ
Клиенты очень любят готовые решения. Вы экономите их время и деньги. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта. Например, комплексы лабораторных анализов, программа наблюдения за ребенком до 1 года и прочее.

Способ №10
Ресепшен
Ресепшен – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогие и самые востребованные услуги. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж клиники в целом увеличиваются в разы.

Способ №11
Увеличение количества одинаковых товаров в чеке
Акции – небольшая скидка за покупку большего объема. Для этого можно еще до начала беседы с потенциальным клиентом сформировать «упаковки» товара. Важно научить администраторов грамотно предлагать увеличить количество купленных услуг.

Способ №12
Планировать будущее посещение пациента
Это нужно для целей профилактики или повторного приема. Реализовать это можно используя механизм листов ожидания, которые формируются на основании заявки. Лист ожидания фиксирует, что пациента необходимо будет записать на необходимую ему услугу через определенное время.

Способ №13
Обучение и мотивация сотрудников
Какой бы метод не был выбран для повышения среднего чека – UpSelling, CrossSelling, программа лояльности постоянных клиентов – огромную роль играет работа администраторов.

Поэтому в первую очередь рекомендуется наладить мотивацию персонала. И это частая ошибка как руководителей, так и собственника. Самый простой способ – поощрение за работу в виде премии. Система поощрений должна быть понятна и прозрачна для работников.

Необходимо мотивировать сотрудника предлагать клиентам более дорогие товары вместо привычных, готовые наборы услуг, предлагать увеличить количество товаров для получения скидки. Если схема мотивации администратора включает процент от продаж услуг, то предлагать дополнительные услуги будет в интересах сотрудников.